USP(Unique Selling Proposition)とは何か?ビジネスの成功に関わる大きな要因とは?

ビジネスの成功には様々な要因がありますが、その中でもUSP(Unique Selling Proposition)を創り出すことが非常に大きな要因の1つだと言われています。

マーケティングの分野ではよく耳にする言葉ですが、聞きなれないという方もいらっしゃるかと思いますので今回はビジネスにおいて重要な要素であるUSPについて解説をしていきます。

USPとは?

Rosser Reeves – Wikipedia

USPとは1961年に広告界の巨匠、ロッサー・リーブス氏によって提唱されたマーケティング技法、または概念のことを指します。

簡単に言えば「顧客に対して、自分達だけが提供できる価値の提案」、もっと言い換えると「顧客の購入動機となるような、独自的で特徴的なメリットを明確に表現すること」です。現在ではマーケティングの分野においてキャッチコピーと混同される場合が多いようですが、どちらかと言えば複雑化するマーケティング活動を混乱を起こさず一貫した軸を持って進めていくための指標と言えます。

USPの定義

ロッサー・リーブス著Reality in Advertising

同氏は著書「Reality in Advertising」において、USPの基準を次の3点に定義しています。

  1. 広告は顧客への提案でなければならない:単なる言葉の羅列や宣伝文句ではなく「この商品を買えば、こういう利益を手にする」と伝えるべきだ。
  2. その提案は独自のものであること:競合が同じ提案をできない、あるいはしないもの。
  3. 提案は強力であること:大衆を動かす力がある提案をする。

つまり、「なぜ、自分達から買うことが最善なのか?」を顧客に訴えかけることで顧客の購買意欲を高め、ライバルが真似できない自分たちの価値を提案することができれば、競合と争う必要もなくなるというものです。

有名なUSP一覧

ドミノ・ピザ(デリバリー)
熱々のピザを30分でお届けします。間に合わなければ無料


QBハウス(ヘアカット)
ヘアカット1000円 所要時間10分


FedEx(物流)
絶対に、何としてでも一晩で届けたい時に


M&M(チョコレート)
お口でとろけて、手にとけない


ASKUL(オフィス用品)

オフィス用品を明日お届けします


稲葉製作所(物置)
100人乗っても大丈夫!


ダイソン(電気機器)
吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機

いかがでしょうか?どれも各企業の強みを生かした提案により受け取ることができる顧客のメリットが明確的でかつ、独自性があり、その魅力的な提案が非常にシンプルにまとめられています。

USPを創り出すには?

商品やサービスのUSPを創り出すことは、ビジネスを行う上でとても重要な項目であり、USPはコンセプトやオリジナリティの基盤となる要素なので、なぜ自分達がその商品やサービスを世間に提供しなければならないのか?そして顧客にどんな利益を提供できるのか?を明確に表現しなければいけません。

僕の経験上ですが「USPが明確に定まっていない」もしくは「伝わらない」プロジェクトは総じて長くは続きませんでした。

他の誰かが同じようなことをやっているものや、自分達である必要がない商品やサービスしか提供できないのであれば、そもそもやる意味はありません。仮にその状態で上手く行った場合でも最終的に価格競争に陥り、体力のない零細企業や個人は撤退を余儀なくされます。

だからこそ、USPは重要なのです。

では、USPはどのように創り出せば良いのか?

方法は様々あると思いますが僕が実際に行った方法は非常にシンプルで、これまでの自分の経験を振り返り「自分は世間に何をもって貢献できるのか?」というものを単語でもフレーズでもなんでも良いので思いつく限りひたすらリストアップしていくというものです。

思いつく限りの単語やフレーズを書き出すことで、自分達の強みや特徴、人の役に立つスキルなどを再確認することができ、さらに整理や分別を行い、組み合わせ、深掘りしていくことで他者にはない、自分達だけの強みをみつけることができます。

ちなみにこのブログのUSPは、誇大広告、虚業、詐欺、マルチ商法などなど世間一般ではあまり良いイメージは持たれていないこのインターネットビジネス業界で、読者に独自の価値提供を行い、社会的にも認知され、実際に読者の皆さんが収益化できるような発信を行う「怪しいネットビジネス業界で健全に稼ぐ為のハウツーブログ」です。